7 elementer av prinsippert forhandling

Prinsippert forhandling er en tilnærming til konfliktløsning beskrevet i boken "Komme til Ja." Boken av Roger Fisher og William Ury ble utgitt i 1981 og inneholder fire grunnleggende forhandlinger og tre hindringer folk kan møte i prosessen. Prinsippert forhandling, ofte omtalt som å skape en "vinn-vinn" -avtale, kan hjelpe deg med å oppnå dine forretningsmessige mål og tilfredsstille den annen parts forventninger ved å ta all-eller-ingenting-holdningen ut av bildet.

Separate personer fra problemet

Følelse, kommunikasjon og oppfattelse kan forklare problemet som forhandles. Når du forhandler, spesielt hvis du eller den andre personen føler eller oppfatter deg, har du en ulempe, vil du reagere med følelser som frykt eller sinne. Ofte fører mangel på kommunikasjon til forhandlinger å falle fra hverandre. Folk snakker om hverandre eller hører ikke på hva den andre personen sier. Partene engasjert i forhandlinger bør sette seg i den andres situasjon og tenke på hverandre som partnere som ikke er motstandere.

Fokus på interesser

I stedet for å fokusere på posisjonen din på et emne, som innebærer andre syn på samme emne, er dårligere, foreslår "Å komme til Ja" å ha diskusjon om felles interesser. Hvis du vil at en leverandør skal gi deg en volumrabatt, i stedet for å fokusere på prosentandelen av rabatten, diskuter om det finnes andre måter å spare penger på. Kanskje leverandøren kan redusere fraktkostnadene på en større ordre eller gi deg en varekreditt. Først må du identifisere interessene til hver part i spørsmålet. Spør dem hvorfor de har en bestemt holdning. Hver part har en rekke interesser som ligger til grunn for sine stillinger. Diskuter disse interessene og vær fokusert på en løsning.

Generer alternativer

Det er viktig å generere mange alternativer for en mulig løsning. For å gjøre dette er det også viktig å ikke dømme ideene. Noen refererer til dette som brainstorming, som kan være en effektiv øvelse i kreativitet. Denne aktiviteten er uformell og bør innebære å skifte tenkningen mellom oppgavene for å angi problemet, analysere det, ta generelle tilnærminger og vurdere spesifikke tiltak. I løpet av evalueringsfasen, start med de mest lovende ideene.

Bruk målkriterier

Partene bør bruke objektive kriterier når sterk, direkte opposisjon er til stede. Utvikle objektive kriterier som kan inkludere juridisk prevensjon, vitenskapelige studier og industristatistikk. Hvis begge sider er enige om gyldigheten av informasjonen og ser den som en standard de kan godta, så er det objektivt. For eksempel kan du være i lønnsforhandlinger med en potensiell ansatt som ønsker $ 50 000 lønn, men du vil betale ham $ 40 000. Hvis i henhold til industristandard er gjennomsnittslønnen $ 42 000, kan han kanskje akseptere $ 44 000.

Hindrer en oppløsning

Ikke alle forhandlinger resulterer i en løsning. Kraft, bruk av skitne triks og nektelse av den andre parten til å bruke prinsippet om forhandling, kan alle drepe en avtale. Når kraft er et problem, bør den svakere parten utvikle et best alternativ til en forhandlet avtale. Dette fungerer som et alternativ til bunnlinjen, hvor partene vurderer det verste resultatet før forhandlinger starter. Den svakere parten bør slå ned løsninger som ville være verre enn deres beste alternativ. Kraft i en forhandling kommer fra evnen til å gå bort fra forhandlinger. Når den andre parten ikke bruker prinsipiell forhandling, bare hold deg til den. Ikke svar på angrep, rett dem på problemet. Skitne triks kan gjørme forhandlinger også. Bruk de fire prinsippene for prinsippledende forhandlinger for å etablere grunnregler for forhandlinger.