reklame og markedsføring

Kjøperens oppførselskonsept og markedsføringsstrategi

Du har så mye nytt grunnlag til å komme som en bedriftseier som noen ganger kan du føle at du aldri finner en spade stor nok. Deretter kommer dagen da et medlem av markedsføringslaget ditt sier at han vil at du skal gjennomgå et utkast til taktikk som er utformet for å påvirke kundens kjøpsadferd.

Kjøpsadferd? Du vet noe om dette. Som i "forbrukerens kjøpsprosess"? Endelig føler du deg som om du kan legge ned den spade. Før du startet en liten bedrift, var du forbruker. Faktisk er du fortsatt en forbruker. Og som forbruker har du mye å si om forbrukerens kjøpsprosess, fra det gode til det ikke så bra. Ta med på disse taktikkene, og hvem trenger en spade?

Teamet ditt bør svare godt på din entusiasme - så lenge du ikke er altfor ivrig etter å kaste bort den spade, bare ennå. Som mange småbedriftseiere kan du tyngde på markedsføringsforhold, fordi du føler at du har mange innsikter om emnet, basert på dine erfaringer som forbruker. Og uten tvil, kan disse innsiktene føre deg til å utvikle noen spot-on markedsføringsstrategier.

Men nå, for å opprettholde salget på din småbedrift, vet du at det er på tide å:

Grave litt dypere inn i Engel-Blackwell-Kollat-modellen av forbrukerkjøpens oppførsel.
Slå sammen det du allerede vet om forbrukeradferd med hva du kan gjøre med de taktikkene for å øke interessen for og å utvikle en preferanse for ditt produkt eller din tjeneste, hvert trinn på veien.

Så, nyt det faktum at du er på kjent bakken. Og vær forberedt på å avdekke noen overraskelser underveis.

Ta imot kjøperens oppførselsmodell

Hvis du noen gang har lurt på, "Exakt hva er kjøperadferd som preges av?" Speller Engel-Blackwell-Kollat-modellen det klart i fem trinn:

Anerkjennelse av en vil, et behov eller et problem Søke etter informasjon Sammenligne og kontrasterende alternativer Gjør et kjøp Vurdere kjøpet

Legg merke til at forbrukerne vanligvis beveger seg gjennom denne fem-trinns prosessen når de begynner å kjøpe et produkt for første gang, eller når de forbereder seg på å kjøpe et produkt de ikke har kjøpt på lenge, for eksempel en bil eller et stort apparat. Denne prosessen blir noen ganger referert til som "kompleks beslutningstaking."

Alternativt er det mange produkter som forbrukere kjøper regelmessig, noen ganger hver dag. (Tenk når det gjelder dagligvarer eller en favoritt kopp kaffe, med sin spesielle blanding og unik smak.) I dette tilfellet hopper de ofte over det andre og tredje trinnet - søker etter informasjon og sammenligne alternativer - fordi de vet nøyaktig hva de vil. Derfor kalles denne forkortede prosessen noen ganger som "enkel beslutningstaking".

For å være grundig, er det bedre å anta at kundene dine vil gjennomgå alle fem trinnene. I virkeligheten kan de når som helst trekke seg fra prosessen, enten ved å forsinke eller avgjøre seg mot et kjøp. Selv om noen kunder gjør det, vil du være forberedt på å møte kundenes forventninger til enhver tid og gi deg det du vet om kjøperadferd i markedsføringsstrategien.

Kjøperens oppførsel 1

Ta tak i trinnet: Kjenne til en vil, et behov eller et problem
Det første trinnet i forbrukerens beslutningsprosess kan være enkelt eller komplekst. Hvis en kunde ønsker å finne et nytt merke av hårfarge, vil han begynne på et søk etter hårfargeprodukter. Han vet hva han vil; han har ikke identifisert det nøyaktige produktet ennå. Alternativt kan en forbruker gjenkjenne et problem - en vondt tilbake, en hengende hylle i et kjøkkenskap, en datamaskin som nekter å stenge - men først må finne ut hva som kan forårsake problemet. I motsetning til den første forbrukeren vet han ennå ikke hva han vil ha; han må gjøre mer forskning først. Bedrifter bør være forberedt på begge scenarier.
Trinn i handling: Hvis virksomheten din har skapt en stor merkevarebevissthet, vil du være flere skritt foran konkurransen; forbrukere vil være mer sannsynlig å tenke på deg først som de identifiserer en vilje, behov eller problem. (Og hvis du ikke har det, er det så god tid som noen å komme i gang; med markedsføring kan du alltid spille innhente.) Ellers må du sørge for at websidene, bloggen din og andre oppsøkingsinnsatser fokuserer på fordelene av produktet eller tjenesten din - hvordan det letter en vondt tilbake, forsterker en hylle eller gjenstarter en frossen datamaskin. Når en forbruker identifiserer en vil, et behov eller et problem, registrerer du fordelene først med ham. Han kan doble tilbake senere på funksjoner - hvor fint det bakovervarmeren er, hvor slank den hylleforsterkningen ser ut eller hvor kompakt det omstartssystemet er.

Kjøperens oppførsel 2

Ta tak i trinnet: Søker etter informasjon
På dette stadiet setter forbrukeren seg for å finne informasjon for å hjelpe ham med å tilfredsstille ønsket eller behov eller løse problemet. Mens forbrukeren tidligere har vendt seg til venner og familiemedlemmer for å få hjelp, blir han nå en pålitelig teknologisk alliert: hans bærbare eller smarttelefon. (Han har ikke forlatt troverdige medarbeidere, helt, men han konsulterer dem senere i prosessen.) Generelt, jo større eller dyrere kjøpsbeslutningen, jo lengre et søk tar, noe som gir mening med tanke på at det vanligvis er mer detaljer involvert. Det er også mulig at et søk vil utløse nye ønsker eller behov i forbrukeren. For eksempel kan en forbruker som ser etter informasjon om "smart" kjøleskap se dem vises sammen med skinnende valnøttskap og bestemmer at hans gamle kjølekjøleskap bare er en del av hans problem; det er på tide med kjøkkenoppussing også.
Trinn i handling: Ordene "bli funnet" skal skrives på veggen av SEO-søkeren din (søkemotoroptimalisering) ekspert, hvis de ikke allerede er. Fullt og nøye optimalisering av et nettsted for søkeord - hjørnestenen i en effektiv SEO-strategi - tar tid og utholdenhet. Først må du identifisere primære og sekundære søkeord blant en liste over potensielle tusen. Da må du bygge hver eneste side av nettsideinnhold rundt ett søkeord spesielt. Som småbedriftseier kan noen detaljer om virksomheten din unnslippe deg. Men betydningen av søkeord hadde ikke vært bedre. I dagens datasøkningsalder blir en bedrift med kunnskapsrike SEO-praksis "funnet"; en som ignorerer dem går seg vill.

Kjøperens oppførsel 3

Ta tak i trinnet: Sammenligne og kontrasterende alternativer
På noen måter har datasøk gjort livet enklere for forbrukerne, sparer tid og gir dem tilgang til informasjonskilder som tidligere generasjoner aldri hadde hatt. Men på andre måter har markedsundersøkelser vist at de faktisk kan sakte, om ikke noen ganger lamme, forbrukerens beslutningsprosess. Ingen steder er dette fenomenet mer tydelig enn når en forbruker må sammenligne og kontrastere informasjonen han har samlet slik at han kan gjøre et informert kjøp. Den gode nyheten er at forbrukerne blir bedre på å navigere i dette noen ganger vanskelige trinnet; De ser vanskelig ut til å skille mellom salgspraten - som sikkert har sin plass, så lenge det er ærlig - og rent faktisk informasjon, som tall, statistikk og testresultater.
Trinn i handling: For småbedriftseier er det viktig å gjøre linjen mellom salg og nettopp faktainformasjon klar, kanskje ved å styre kunder til hvite papirer og tredjeparts påtegninger for sistnevnte type informasjon. Selvfølgelig vil du ikke komme raskt hvis du ikke vet hvor din ideelle kunde søker informasjonen i utgangspunktet. Det kan være online, men da, spesielt for eldre forbrukere, kan det skrives ut. Sosiale medier tegner forbrukere i alle aldre. Du vet ikke sikkert uten solide "ideelle kunde" -profiler, ofte referert til som kundepersoner. Din markedsmiks - uansett hva den inneholder - bør dverg det av konkurransen, ikke bare i kvantitet, men også i kvalitet. På et bestemt tidspunkt vil en forbruker bestemme at nok er nok. Han vil begynne å lene seg mot ett produkt eller en tjeneste eller en annen. Og dette er når han vil mest sannsynlig vende seg til de betrodde medarbeidere for en annen mening. Denne virkeligheten peker også på behovet for kvalitets online vurderinger og en sosial media-tilstedeværelse. For en forbruker som ikke kan bestemme mellom to virksomheter, kan en positiv vurdering eller en entusiastisk påtegning fra en fellesskapsleder være et tippepunkt.

Kjøperens oppførsel 4

Ta tak i trinnet: Kjøpe
Dette bør være den relativt enkle delen i fem-trinns prosessen. Men de kaller det ikke en kompleks prosess for ingenting. En forvirret eller forvirret forbruker vil ofte forlate et kjøp i stedet for å fortsette halvhjertet. Andre problemer kan også forstyrre prosessen. Negativ tilbakemelding fra andre forbrukere kan skremme bort selv den mest faste forbrukeren. Og formildende faktorer som et plutselig tap av jobber kan spåre selv mellomkjøpskjøp. Men hvis en forbruker er fornøyd med resultatene av hans informasjonssøk og er sikker på at han har funnet et vinnende produkt eller en tjeneste som andre støtter, vil han mest sannsynlig kjøpe.
Trinn i handling: Du trenger ikke en markedsføringsgrad for å vite at du skal gjøre alt du kan for å gjøre en kjøpsstrøm så jevn som mulig. Hvis den er online, bør kjøpsstrinnene være minimal og enkle å følge. (Og nå er det en god tid å teste hastigheten som nettstedet ditt laster på. Forbrukerne er notorisk utålmodige, med noen markedsføringsstudier som viser at de vil forlate et kjøp eller flytte til en konkurrents nettsted hvis en side tar mer enn 3 sekunder å laste .) For personoppkjøp vil klart produktprising, provoserende merking og nyttige salgsfolk bidra til å fremskynde et kjøp. Og for kjøp i begge forum, kan rabatter og kampanjer være fristende incitamenter.

Kjøperens oppførsel 5

Ta tak i trinnet: Evaluere kjøpet
Det kan ha vært en tid da småbedriftseiere kunne ha råd til å betale lite (hvis noe) oppmerksomhet til dette trinnet. Når alt kommer til alt, er det i kjøpet som "snakker." Men nå, på grunn av teknologi, er forbrukerne de som snakker, og sprer nyheter om sine kjøpsopplevelser på bedriftswebsteder, nettsider og sosiale medier. Hvis du har fanget deg selv og sier, "Det er en annen verden i dag, " kjører dette trinnet i kjøperadferdsprosessen virkelig som peker hjem. Likevel, prøv å huske at uansett hvor mye en forbruker kan elske alle aspekter av et produkt eller en tjeneste, kan han oppleve angst over sin pris. Enkelte angst er normalt, spesielt hvis et produkt eller en tjeneste er høyere priset. Det du vil unngå er å skape angst kjent som "kognitiv dissonans", eller når en forbruker innser at det er en uoverensstemmelse - dissonans - mellom det han trodde han kjøpte og hva han egentlig fikk. Du vil at kunden skal være fornøyd med kjøpet - å tro at verdien og kvaliteten til selv den dyreste varen var verdt hver krone. Og i dagens hyperforbundne samfunn, vil du også ha ham til å spre ordet av hans tilfredshet til andre. Utvikling av disse typer "merkevareambassadører" kan spille en stor rolle i markedsføringsstrategien.
Trinn i handling: Tapping inn dine egne erfaringer som forbruker, nå vet du hvorfor noen bedrifter er raske til å følge opp, etter et kjøp, med en takk og e-post og undersøkelse. De ønsker å sikre din tilfredshet og legge grunnlaget for et langsiktig forhold - en så tilfredsstillende at du vil skryte om det til andre. Dette fungerer som grunnlaget for merkevare lojalitet - den misunnelsesverdige varen som mange små bedrifter bare ikke kan vokse hvis de ikke har det, uansett størrelsen på skovlen.