Betydning og begrensninger av prognoser

Tidsrammen for en salgsforespørsel varierer fra en uke eller måned til et år eller mer. De to hovedtyper av prognoser er kvalitative og kvantitative. En kvalitativ prognose bruker informasjon fra selgere og andre kilder. En kvantitativ tilnærming bruker tidligere data for å forutsi fremtiden. I praksis kombinerer ledelsen ofte disse metodene. Nøyaktige salgsprognoser gir verdifulle bidrag til en bedrift, men prognoser er ikke alltid nøyaktige.

Tips

  • Nøyaktig prognoser hjelper deg med å håndtere forsyningskjeden, beholdningen, bemanningsnivået, økonomien og mer. Forecasting har også noen begrensninger på grunn av feil informasjon fra ansatte og kunder og stole på tidligere tall som kan være unøyaktige dersom markedsforholdene endres uventet.

Supply Chain Effektivitet

Effektive salgsprognoser hjelper en bedrift til å forvalte forsyningskjeden mer økonomisk og effektivt. Nøyaktige spådommer tillater en bedrift å kjøpe råvarer, deler og tjenester mer gunstig fordi det har tilstrekkelig tid til å handle for priser. En nøyaktig prognose gjør det mulig for en bedriftseier å holde en lavere beholdning, og dermed redusere kostnadene. Råvarer blir effektivt riktig antall ferdige produkter og flyttes til de riktige stedene.

Leverandør og kundetilfredshet

Nøyaktige spådommer og jevn styring av forsyningskjeden bidrar til å holde materialer og deler leverandører lykkelige fordi leverandørene har færre problemer med rushbestillinger eller avbestillinger. I tillegg mottar kundene rettidige leveranser av hva de har bestilt, i stedet for sentleveranser eller utelukkende varsler. Tilfredse kunder fortsetter å kjøpe fra selskapet i fremtiden.

Vellykket langsiktig planlegging

Nøyaktige langsiktige prognoser gjør at en bedrift bedre kan styre økonomisk og annen planlegging. Gyldige salgs prognoser gir selskapet et rammeverk for å sette realistiske mål for sine salgsteam. Nøyaktige prognoser hjelpeforvaltere forutser behovet for flere ansatte i tide for å rekruttere og trene dem. Ledelsen kan planlegge nye anlegg for produksjon og lagring når og hvor de skal gjøre det beste. En prognose gir også selskapet tid til å ordne finansieringen som trengs for ekspansjon.

Menneskelige begrensninger

Kvalitativ prognose mottar ofte informasjon fra ulike avdelinger av en bedrift, for eksempel salgsstyrken, og til og med fra produktets kunder. Ansatte som ikke samarbeider på tvers av avdelinger eller ansatte med sterke meninger, kan skje resultatene. Hvis salgsstyrken mottar insentiver for å slå fremskrivninger, kan de til og med gi lave tall for å forbedre sine muligheter for belønninger.

Kjøperundersøkelser produserer feil informasjon hvis kundene forteller selgere hva de vil høre. For eksempel sier noen ganger kjøpere at de vil kjøpe en viss mengde, men ikke følge opp med kjøp.

Begrensninger av økonomiske forventninger

Kvantitativ prognose bruker tidligere tall som grunnlag. Denne typen prognoser inkluderer normalt effektene av de ledende indikatorseriene og andre komplekse økonomiske data. Den ledende indikatorserien inneholder informasjon om aksjekurser, arbeidsledighetsforsikringskrav og pengemengde. Selv om prognoser som bruker slike data er svært matematiske, gjør det en avgjørende antagelse at historien forutsiger fremtiden. Hvis markedsforholdene endres uventet, blir disse metodene mindre nøyaktige.

Anbefalt