7 trinn til konsistent henvisning generasjon

Henvisningsleder kan være livsnerven i virksomheten din. Den gjennomsnittlige virksomheten kan ha et salgsavslutningsforhold på 50 prosent eller bedre for refererte kunder. Sammenlignet med et avsluttende forhold på 10 prosent eller verre for kaldt anrop eller innkallinger, betyr dette mye mindre tid brukt og mer salgstid. Altfor ofte genererer henvisninger fra klienter og nettverkskonflikter en baksete til daglig forretningsmessig bekymring. For å generere konsistent salg fra henvisninger, må du opprettholde et konsistent fokus på å få henvisninger.

1.

Skriv ned et minimum ukentlig mål for antall henvisninger du vil samle. Hold oversikt over alle henvisninger du mottar og salgene som disse henvisninger genererer. Dette vil hjelpe deg med å holde henvisninger i forkant av dine tanker når du snakker med klienter. Sporing av salget generert fra henvisninger vil også motivere deg. For eksempel, hvis du oppdager at du kan gjøre et salg for hver to henvisninger du mottar, blir det overraskende enkelt å huske å be om henvisninger på slutten av hvert forretningsmøte.

2.

Forklar til alle potensielle klienter at du stoler på henvisninger for bedriften din. Gjør dette før noen salgsavtale er gjort. Du kan bare spørre om de kan være enige om å gi deg henvisninger senere, forutsatt at de er helt fornøyd med arbeidet ditt sammen.

3.

Integrer forespørselen din om henvisninger i slutten av hvert salg. Du kan gjøre dette ved å spørre klienten om han er helt fornøyd med arbeidet ditt og deretter påminner kunden om at du stoler på henvisninger fra fornøyde kunder for å bygge opp virksomheten din.

4.

Beskriv de viktigste egenskapene til dine ideelle klienter når du ber om henvisninger. Du kan ikke forvente at klientene dine vet hvem du leter etter. For eksempel spør en realtor "Vet du at noen ser etter et hus?" vil ofte få navn på folk som allerede har en eiendomsmegler. Hvis dine beste kunder er nygifte, nyutdannede og nylig pensjonerte fagfolk, spør om disse personene når du ber om henvisninger.

5.

Identifiser hvilke typer personer som er i stand til å gi deg solide henvisninger og gjøre et poeng til nettverk med disse personene. Dette kan innebære å bli med i det lokale handelskammeret, eller å ha ukentlige frokostmøter med folk i komplementære arbeidslinjer hvor du gir henvisninger til hverandre.

6.

Fortell anekdoter om arbeidet du gjør når du er på nett, spesielt når historien illustrerer hvordan du kan hjelpe kundene dine på måter andre kanskje ikke kan. Disse historiene minner ofte folk om andre de vet som kan ha nytte av å møte deg. Det minner dem også om at å gi deg navn på venner og kolleger er en fordel for disse menneskene, ikke bare en fordel for deg og din virksomhet.

7.

Takk alle som gir deg henvisninger. Dette trenger ikke nødvendigvis å være en pengepremie. En håndskrevet takknemmer vil gjøre din takknemlighet minneverdig - spesielt neste gang du spør den klienten for flere henvisninger.