Innkommende Telefon Salg Teknikker

Kaldt anrop involverer folk som ikke forventer det. Bruke teknikken betyr at selgere må finne måter å overvinne den påtrengende naturen til uønsket kontakt. Innkommende telefonsalg presenterer en annen utfordring for små bedrifter: kunden kontaktet selgeren, men selgeren vet ikke nøyaktig hvorfor. Kunden kan være svært motivert til å kjøpe eller kanskje bare teste vannet.

Informasjonsinnhenting

Den mest kritiske teknikken er i stand til å overgå fra de opprinnelige pleasantries til en diskusjon av kundens verden, ifølge boken "Upselling Techniques" av Stephan Schiffman. Hvor nøyaktig du bør gjøre dette avhenger av hva du selger og hva du trenger å vite om kunden å selge den. For eksempel, for å selge livsforsikring, må du vite om en kunde er interessert i forsikringen som et investeringsmiddel, eller søker bare etter en kostnadseffektiv måte å beskytte familien på. Du kan flate ut spør kunden, men det er mer effektivt å finne ut hvorfor kunden ringte ved å si til en vennlig dialog som krever nøkkelinformasjon på en uformell måte.

Bekreftelse

Når du har en grov ide om hvorfor kunden ringte, gå videre til den andre kritiske teknikken: verifiser informasjonen slik at du kan skreddersy salgsstedet til den som ringer. For eksempel, anta at livsforsikringsselskapet lærte i informasjonsinnsamlingsstadiet at den som ringer ser etter en billig politikk for å hjelpe familien til å holde seg flytende hvis hun skulle dø plutselig. Selgeren kan nå stille flere spisse spørsmål, for eksempel å spørre om familiens nåværende inntektsnivå og utgifter. Kundens svar bekrefter hennes behov, slik at selgeren kan fremme de politikkene som mest sannsynlig vil resultere i et salg.

Skriptformat

Et godt designet telemarketingskript er viktig for suksess. Et vanlig format for et innkommende salgsanrop er å åpne med en hilsen, samle inn informasjon, bekrefte informasjonen, lage din tilpassede salgsstilling, og lukk anropet ved å spørre kunden om å gjøre noe.

Stil

Kunder vil variere i sine interesser og vilje til å engasjere seg i en samtale, men salget ditt må holde fokus uansett hvilken type kunde du har å gjøre med. Mens formatet skal være stivt, bør den faktiske samtalen være vennlig og avslappet. Hyppig praksis og telefon salgserfaring er de eneste måtene å utvikle en naturlig lydende tilnærming.